Koltin redefine el negocio de la salud para los adultos mayores

En México, alrededor de 10% de la población total cuenta con un seguro de gastos médicos mayores, una cifra baja, pero cuando se habla de las personas de más de 60 años, el panorama empeora, solo 5.5% cuenta con uno de estos seguros, de acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS).

Además, el 69% pagan el seguro de su bolsillo, porque ya no están en el mercado laboral. Un seguro que a medida que se cumplen años, en efecto se hace más caro. El problema es que, aun siendo un grupo reducido de personas aseguradas, concentran cerca del 44% del gasto de las compañías, lo que provoca el encarecimiento constante de las primas, explica José Barreiro, director de Gastos Médicos y Salud de la AMIS.

“Al final, el impacto es que ante una enfermedad, cuando no tienes un mecanismo de transferencia de riesgo como es un seguro, atenderla puede tener una repercusión importante en el patrimonio de las familias”, agrega.

Con esa brecha en el servicio y datos demográficos que señalan que en México viven más de 18 millones de personas mayores de 60 años, que representa alrededor del 14% de la población total, y la proyección del Consejo Nacional de Población (Conapo) que estima que en 2050 alcanzará casi 33% de la población, Ortiz y Rosillo, directora de operaciones, vieron una oportunidad.

Koltin inició operaciones en 2021 con la hipótesis de que resulta más barato prevenir una enfermedad que tratarla, por lo que su propuesta se basa no solo en ofrecer un seguro de gastos médicos, sino en dar un servicio integral para preservar el estado de salud. “El seguro de gastos médicos mayores en México es catastrófico por naturaleza, solo entra cuando ya estás en la mesa de operaciones. Queríamos darle la vuelta a eso”, dice Ortiz.

Comenzaron a tocar puertas y aquella a la que no habían buscado se abrió. BBVA Seguros se acercó con el interés de colaborar. Desde entonces, la institución opera el seguro de gastos médicos mayores incluido en la membresía de Koltin, mientras que la empresa gestiona los otros dos componentes de su oferta: la salud preventiva y la comunidad.

“No vendemos un seguro, vendemos una membresía que incluye un seguro de gastos médicos mayores, pero no se podría vender solo el seguro, o solo la prevención, o solo la comunidad. Es un conjunto de servicios”, comenta Rosillo.

Si bien, el servicio es integral, para dárselo a una persona también se hace todo un análisis de riesgo, como una aseguradora, pero a diferencia de la industria tradicional, la empresa concibe el riesgo para las personas de este grupo de edad de otra manera, no se trata de un grupo más riesgoso, sino que es un tipo de riesgo diferente.

“Lo que vemos es que a las personas mayores les suceden con más frecuencia ciertos eventos como cataratas o reemplazos de cadera y eso genera la impresión de que son muy costosos, pero lo realmente catastrófico para una aseguradora es cuando una persona joven o un niño desarrolla una enfermedad poco frecuente pero de altísimo costo a lo largo de décadas. Con mejores capacidades de procesamiento de datos hoy podemos ver con más claridad el perfil real de las personas mayores y entender que su riesgo es diferente, no necesariamente mayor”, cuenta Ortiz.

La recopilación de datos ha sido fundamental para consolidar la propuesta. Koltin construyó la que presumen es la mejor base de datos de riesgo para ese grupo etario, con esa información pudieron identificar patrones de salud, frecuencia de eventos y necesidades específicas que no suelen registrarse en los sistemas tradicionales de aseguradoras.

“Hasta hace muy poco, estamos hablando de un par de años, no teníamos necesariamente las capacidades de procesamiento de datos suficientemente sofisticadas para entender el riesgo. Ahora, gracias a la tecnología, cuando vemos frecuencia y severidad podemos ver la situación con mucha mayor nitidez”, dice Ortiz. Así, la empresa puede basar su decisión de cubrir a una persona, o no, en su condición de salud, como a cualquier otra persona de cualquier edad, dejando de lado los años que tenga.

La base de datos no deja de alimentarse, Koltin recopila información detallada de cada persona, desde historial clínico hasta hábitos de vida, lo que les permite ofrecer seguros a personas mayores que en otros esquemas serían rechazadas de inmediato.

La visión de la empresa no se limita al acceso al seguro, sino a una atención integral. Rosillo detalla que el enfoque está en ver a la persona como un todo, no como partes del cuerpo, por eso son tan importantes los otros dos lados de la propuesta para no enfocarse solo en la salud física o clínica, también la cognitiva y la espiritual, por lo que han construido una comunidad, a la que le ofrecen clases como Tai Chi o pintura.

En términos de resultados, Koltin asegura que ha alcanzado más de 200 millones de pesos en primas emitidas y una tasa de renovación superior al 90%. Además, según sus propios datos, tres de cada cinco clientes dicen que su calidad de vida ha mejorado y el 75% afirma que estaría muy decepcionado si mañana no pudiera contar con el servicio. Además, su Net Promoter Score (NPS), una métrica sobre la fidelidad del cliente, es de 72%, un nivel superior al de empresas como Apple.

País de mayores

Koltin nace en un momento en el que la Asamblea General de las Naciones Unidas declaró 2021-2030 como la Década del Envejecimiento Saludable, una iniciativa que busca mejorar la vida de las personas mayores, lo que llena de optimismo a Ortiz y Rosillo sobre el futuro.

Aunque reconocen que cambiar la percepción de las aseguradoras sobre las personas mayores no es sencillo, ni tampoco la percepción general de la sociedad, por eso la empresa busca ampliar la conversación hacia un mejor envejecimiento, digno y justo.

“A las personas mayores nadie (empresas) les habla y cuando lo hacen es con productos como pañales o con cremas milagro. Esta industria anti-edad, que es contra la que nos pronunciamos, porque tiene un impacto en las personas mayores”, dice Ortiz.

Al final todas las personas vamos para allá y en México ese futuro es todo un desafío para instituciones públicas y privadas. Mientras la pirámide poblacional se invierte, la demanda por productos y servicios para este segmento de la población seguirá creciendo.

Y ese es uno de los grandes retos del sector asegurador tradicional, dice Barreiro, donde todos los actores públicos y privados deben trabajar en conjunto para innovar y tener una oferta para este segmento de la población. Por lo pronto, Koltin ya abrió la puerta con su propuesta.

“Ojalá que no seamos los únicos, porque si en 20 años solo Koltin atiende a personas mayores, eso sería un fracaso. Necesitamos más actores innovando en este tema. Si en unos años el sistema sigue igual, y alguien recuerda que Koltin fracasó y que por eso no se puede llevar salud de calidad a las personas mayores. Eso sería lo peor que nos podría pasar”, asegura Rosillo.