Terra Energy amplía el acceso a la energía solar con su modelo de suscripción

Terra Energy ofrece soluciones de energía solar adaptadas a las necesidades de las pymes y hogares. La empresa ofrece energía solar mediante un modelo de negocio basado en suscripción, dirigido principalmente a hogares y pymes, un segmento históricamente desatendido por las grandes desarrolladoras de energía solar. Se trata de un modelo llave en mano, es decir, el usuario solo debe pagar su suscripción y se olvida de la instalación y mantenimiento de los paneles, explica su fundador y CEO Luis Roberto Pérez-Aguirre.

Esta estrategia permite que empresas y familias puedan adoptar la energía solar sin realizar grandes inversiones iniciales. A 10 años de comenzar a operar, la firma ya cuenta con más de 5,000 clientes.

“Desde el inicio, el enfoque fue llevar a nivel residencial y comercial pequeño energía limpia y de bajo costo, pero sin que el usuario tenga que hacer una gran inversión inicial”, dice Pérez-Aguirre.

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A diferencia de muchas empresas del sector que venden paneles solares al cliente final o firman contratos de largo plazo con grandes corporativos, Terra Energy ofrece un servicio completo a residencias y pymes: instala los paneles, asume el costo inicial de la inversión y proporciona mantenimiento, monitoreo y soporte técnico continuo. A cambio, el usuario paga una suscripción mensual, similar a la de plataformas digitales, que permite acceder a ahorros de entre 50% y 70% en su factura de electricidad.

El modelo funciona de forma sencilla. Por ejemplo, si un comercio paga 3,000 pesos al mes por electricidad, Terra Energy instala un sistema solar adecuado sin costo inicial. El cliente comienza a pagar una suscripción de 1,500 pesos, y su recibo de luz baja a aproximadamente 100 pesos. Por el contrario, el costo estimado de colocar paneles solares va desde los 50,000 pesos a más de 150,000 en el segmento residencial, dependiendo de la cantidad a instalar, mientras que en el segmento comercial, la inversión inicial puede ir hasta más de 500,000 pesos.

El enfoque de Terra Energy contrasta con el de la mayoría de empresas solares en México, que suelen operar con modelos de venta directa o contratos de compraventa de energía (PPA) a largo plazo con clientes industriales. Mientras estas firmas buscan escalar rápido con pocos contratos grandes, Terra ha elegido un camino más intensivo en operación pero más inclusivo, con más de 5,000 instalaciones activas en techos de todo el país.

“Nuestro segmento principal son techos chicos y medianos. Es más complejo de operar, pero más rentable por las tarifas que pagan estos usuarios. Las tarifas domésticas de alto consumo y comerciales pequeñas pueden llegar a estar por encima de los 6 pesos por kilowatt-hora, mientras que las industriales rondan los 3 pesos”, explica el CEO.

Para sostener esta operación intensiva, Terra ha desarrollado una plataforma tecnológica que automatiza buena parte del proceso, desde el análisis de viabilidad hasta el servicio postventa. Esta estrategia ha permitido que la empresa instale más de 100 sistemas al mes en al menos 20 ciudades distintas del país, sin recurrir a subcontratistas. “Todo lo instalamos nosotros, nuestras cuadrillas, nuestro personal técnico”, afirma Pérez-Aguirre.

El crecimiento de Terra también ha sido posible gracias a esquemas innovadores de financiamiento. La empresa tropicalizó para México el modelo de Tax Equity Investment, común en Estados Unidos, lo que le permitió levantar más de 1,000 millones de pesos en activos sin ser propietaria de los paneles. “Los dueños de los activos son terceros inversionistas. Nosotros operamos y ganamos un margen. Es un ganar-ganar para todos: el usuario, el inversionista y Terra”, dice el directivo.

En 2024, Terra dio un paso más al asegurar el primer Project Financing en México para generación distribuida a nivel retail, por 500 millones de pesos, con un CKD especializado en infraestructura y energía. Este financiamiento le permite proyectar entre 2,500 y 3,000 nuevas instalaciones en los próximos 24 a 30 meses, y consolidar su expansión hacia un nuevo segmento que denomina “techos medianos”: gasolineras, farmacias, cadenas de restaurantes y franquicias. De hecho, ya firmaron contrato con la cadena de comida rápida Carl’s Jr. en el norte del país.

“Nadie compite ahí. Para un franquiciatario, instalar paneles no es prioridad, pero sí lo es ahorrar. Nosotros resolvemos todo y les damos energía limpia más barata. Por eso estos contratos los estamos ganando solos”, señala Pérez-Aguirre.

El éxito de Terra también radica en su enfoque en la experiencia del usuario. La empresa ofrece una aplicación donde los clientes pueden monitorear su generación, obtener recompensas y acceder a atención personalizada. “Le hemos puesto mucho corazón a la experiencia del usuario. Buscamos que usar Terra sea tan fácil y satisfactorio como tener Netflix”, dice su fundador.

El país posee uno de los mayores potenciales solares del mundo, con una irradiación media de 6.36 kWh/m² por día, según datos de la Agencia Internacional de Energías Renovables (IRENA). Sin embargo, la infraestructura de transmisión limitada y la falta de certidumbre regulatoria han frenado proyectos de gran escala. Frente a estos obstáculos, la generación distribuida se presenta como una alternativa viable y descentralizada, especialmente en áreas urbanas.

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Con más de 200 empleados y un modelo probado, Terra Energy ya contempla expandir su oferta para incluir baterías, cargadores de vehículos eléctricos y otros elementos de infraestructura sustentable, siempre bajo el modelo de suscripción.

“La visión no es solo energía solar. Es llevar infraestructura sustentable a los centros urbanos. Queremos ser el proveedor integral de soluciones sustentables, siempre como servicio, sin inversión inicial para el usuario”, comenta Pérez-Aguirre.

“La visión de Terra es llevar infraestructura sustentable a los centros urbanos y siempre como as a service, nunca para vender, sino más bien ‘despreocúpate, yo te instalo todo y, de lo que antes te costaba, ahora te va a salir más barato, pero sé sustentable’” dice Pérez-Aguirre.